Το απλό ψυχολογικό κόλπο για να πετυχαίνετε αυτό που θέλετε - Τι αποκαλύπτει πρώην διαπραγματευτής του FBI

Στον κόσμο των διαπραγματεύσεων, δεν είναι πάντα το «ναι» ο στόχος. Αντιθέτως, σύμφωνα με τον πρώην διαπραγματευτή του FBI, Κρις Βος, το πραγματικό κλειδί για να φέρεις κάποιον με το μέρος σου, είναι να τον κάνεις να πει… «όχι».

Μπορεί να ακούγεται παράλογο, αλλά πίσω από αυτή την τακτική κρύβεται μια ισχυρή ψυχολογική αρχή: οι άνθρωποι αισθάνονται πιο άνετα και ασφαλείς όταν λένε όχι. Δεν νιώθουν ότι δεσμεύονται, δεν νιώθουν πίεση – νιώθουν ότι έχουν τον έλεγχο. Αυτό το συναίσθημα ασφάλειας είναι το πρώτο βήμα για να ανοιχτούν και να αρχίσουν να συνεργάζονται.

Ο Βος εξηγεί πως, όταν κάποιος μάς ζητά να πούμε «ναι», ενεργοποιείται αυτόματα ένα είδος άμυνας. Το μυαλό αρχίζει να υποψιάζεται: «Τι πρόκειται να ζητήσει στη συνέχεια; Θα μπλέξω σε κάτι που δεν θέλω;». Το αποτέλεσμα; Η φυσική τάση είναι η απόρριψη ή η αναβλητικότητα.

Γι’ αυτό ο Βος προτείνει να μετατρέψουμε την προσέγγισή μας. Να αποφεύγουμε τις ερωτήσεις που στοχεύουν σε ένα «ναι» και να τις αντικαθιστούμε με εκείνες που δίνουν χώρο για ένα «όχι». Για παράδειγμα:

Αντί για το κλασικό «Θες να το συζητήσουμε;», δοκιμάστε «Είναι κακή στιγμή να το συζητήσουμε;».
Αντί για «Συμφωνείς με αυτή την πρόταση;», ρωτήστε «Διαφωνείς με κάτι από αυτά;».

Αυτό που καταφέρνετε έτσι είναι να χαλαρώσετε την αντίσταση του συνομιλητή σας. Του δίνετε το «πάνω χέρι», του επιτρέπετε να αισθάνεται πως δεν πιέζεται και τελικά τον κάνετε πιο πρόθυμο να σας ακούσει και να σας ακολουθήσει.

Η ουσία είναι ότι το «όχι» δεν είναι το τέλος της συζήτησης. Είναι η αρχή μιας ουσιαστικής επικοινωνίας. Και όταν ο άλλος αισθανθεί πως έχει την ελευθερία να αρνηθεί, τότε είναι πολύ πιο πιθανό να επιλέξει ο ίδιος να πει… «ναι».