Τρία στρατηγικά «όπλα» για να μην είστε ο αδύναμος κρίκος σε μια διαπραγμάτευση

Στον κόσμο των επιχειρήσεων, αλλά και στην καθημερινότητα, οι διαπραγματεύσεις είναι αναπόφευκτες. Από συμφωνίες με συνεργάτες και πελάτες, μέχρι συνεντεύξεις εργασίας ή αιτήματα για αυξήσεις, η ικανότητά μας να διαχειριζόμαστε μια διαπραγμάτευση μπορεί να κάνει τη διαφορά ανάμεσα σε ένα καλό και ένα εξαιρετικό αποτέλεσμα.

Ωστόσο, όταν δεν έχουμε το πάνω χέρι, τα πράγματα περιπλέκονται. Πώς μπορούμε λοιπόν να ενισχύσουμε τη διαπραγματευτική μας ισχύ, ακόμη κι όταν φαινομενικά βρισκόμαστε σε μειονεκτική θέση; Υπάρχουν τρεις βασικές στρατηγικές που μπορούν να μετατρέψουν μια δύσκολη διαπραγμάτευση σε ευκαιρία.

1. Δημιουργήστε (ή προσποιηθείτε πως έχετε) μια εναλλακτική

Η ύπαρξη εναλλακτικής (γνωστή και ως BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement) είναι κρίσιμο πλεονέκτημα. Ακόμη κι αν δεν υπάρχει πραγματικά, το να δείξετε ότι δεν εξαρτάστε απόλυτα από τη συμφωνία, ενισχύει τη διαπραγματευτική σας θέση.
Έρευνα του INSEAD (Ευρωπαϊκό Ινστιτούτο Διοίκησης Επιχειρήσεων) έδειξε πως συμμετέχοντες που υποδύθηκαν πως είχαν εναλλακτική πρόταση, κατέληξαν σε πιο ευνοϊκές συμφωνίες. Το μήνυμα: Μην εμφανίζεστε ποτέ ως «δεδομένοι».

2. Ενημερωθείτε σε βάθος πριν μπείτε στη διαπραγμάτευση

Η πληροφορία είναι δύναμη. Πριν μπείτε σε οποιαδήποτε διαπραγμάτευση –είτε πρόκειται για αύξηση μισθού, είτε για επαγγελματική συνεργασία– πρέπει να γνωρίζετε όσο το δυνατόν περισσότερα για τον συνομιλητή σας, την αγορά, τις τάσεις και το εύρος των πιθανών συμφωνιών.
Η καλή προετοιμασία σάς δίνει επιχειρήματα και αυτοπεποίθηση, και σας βοηθά να εντοπίσετε αδυναμίες ή «παραθυράκια» στη στρατηγική της άλλης πλευράς.

3. Ενεργοποιήστε το δίκτυο επαφών σας

Σε πολλές περιπτώσεις, το να αξιοποιήσετε στρατηγικά τις γνωριμίες σας μπορεί να είναι καθοριστικό. Αν υπάρχει κάποιο άτομο που χαίρει εκτίμησης από την άλλη πλευρά και μπορεί να μεσολαβήσει ή να εκφράσει θετική άποψη για εσάς, μη διστάσετε να το ενεργοποιήσετε.
Η διαμεσολάβηση ενός προσώπου-«κλειδί» μπορεί να λειτουργήσει ως καταλύτης εμπιστοσύνης και να γείρει τη ζυγαριά υπέρ σας.